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      【‘濤’聲】第三篇:B2B生意之SAAS模式

      發(fā)布時(shí)間:2017-01-11 15:51
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      企業(yè)在獲取一個(gè)客戶的時(shí)候,會(huì)支出成本,獲得的是客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值。價(jià)值的判定就是要看客戶全生命周期的價(jià)值之和是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶的獲取成本。

      什么是SAAS模式?就是軟件即服務(wù),將一次性的購(gòu)買交付方式,變成訂閱模式,或者年租。

      其優(yōu)勢(shì)在于:對(duì)客戶來(lái)講,避免了一次性的大資金投入;對(duì)于廠商來(lái)說(shuō),能夠保持產(chǎn)品持續(xù)的更新,而且,跟客戶建立了遠(yuǎn)比一次性購(gòu)買,更加緊密的聯(lián)系。

      現(xiàn)金流的特點(diǎn):SAAS是以月租費(fèi)的方式,遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)套裝軟件模式,開(kāi)始時(shí),SAAS公司都要虧損,特別是增長(zhǎng)越快,虧損越大。這時(shí)候就需要一個(gè)評(píng)估來(lái)判定這個(gè)SAAS公司的價(jià)值,這個(gè)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是單位經(jīng)濟(jì)(Unit Economic)。

      企業(yè)在獲取一個(gè)客戶的時(shí)候,會(huì)支出成本,獲得的是客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值。價(jià)值的判定就是要看客戶全生命周期的價(jià)值之和是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客戶的獲取成本。這里有一個(gè)判定的公式:客戶全生命周期的價(jià)值=一個(gè)客戶的年費(fèi)*毛利/客戶流失率。

      美國(guó)SAAS專家總結(jié)了這么一個(gè)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律,第一,好的企業(yè)服務(wù)公司,全生命周期的價(jià)值至少是客戶獲取成本的三倍,優(yōu)秀的可以達(dá)到五到六倍,第二,收回客戶獲取成本的時(shí)間,最好不要超過(guò)十二個(gè)月。第三,美國(guó)的上市公司,客戶流失率一般很少超過(guò)20%。

      關(guān)鍵詞:第三,B2B,生意,SAAS,模式,企業(yè),獲取,一個(gè),客戶,
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